林奕全：作为特装搭建商，请看清你的老客户

无论是在书本上面还是在培训课程当中，我们都经常看到、听到类似这样子的话：要珍惜你的老客户，开发一个新客户的成本是维持一个老客户的1-10倍；老客户是你做特装搭建生意的利润保证，等等。

对于以上观点，相信很多特装搭建商和林奕全一样，都不加思索深信不疑，都认为这些都是顺理成章且不容置疑的事。但，事实真是这样子吗？

与老客户合作，特装搭建商真有成本优势？

我们都知道，作为特装搭建商要开发一个客户，前期花时最少要半个月甚至更长时间，因为这里面涉及到电话沟通、展台设计方案修改、报价、工厂制作、现场搭建、撤展，等等。

简单点说，就是作为特装搭建商，每一次合作的新客户，需要从零开始建立认知，到打消客户顾虑，到以求信任到促成合作，这一过程总是要付出比老客户要多得多的时间及各类成本。

而已经合作过的老客户，则会轻松很多，很多时候可能就是一个电话就能敲定合同，并得到老客户的打款。

当然，凡事没有绝对。有时候有些合作过的老客户比新客户还难“缠”。

林奕全为什么会说有时候老客户比新客户还难“缠”呢？

因为有很多特装搭建商向林奕全反馈过，就是比较看重价格的老客户，往往会多家比稿多家比价之后，实在是找不到性价比更高的情况下，再回来找你。

而这个时候，往往就是距离展会规定报图时间临近或者是进馆布展时间临近，导致了利润空间被越压越薄，但碍于情面等关系而不得不再次选择合作。

我们作为特装搭建商，在很多时候评价老客户的价值大小，总是关注三个指标：一个是时间指标，一个是频次指标，一个是金额指标。

关于时间指标，就是与这个客户最近合作时间是什么时候。

关于频次指标，就是与这个客户，一年合作有多少次。

关于金额指标，就是与这个客户，每一次合作的金额有多少？总共合作金额有多少？

通过以上的分析，就会得出，每一次与老客户合作，所需要的成本是否比新客户还具有成本优势了。

与老客户合作，并不意味着给特装搭建商带来利润

很多时候，作为特装搭建商的我们，总是认为客户像生姜一样，越老越好。

事实呢？很多老客户给我们特装搭建业务带来的，仅仅是报表好看而已。至于利润这块，贡献反而不见得比新客户要高要好。

这里还涉及到一个风险问题，就是很多老客户，经常不愿意签约合同、不愿意付预付款、尾款要么是半年一结要么是这一届展会结清上一届展会的，等等。

对于这类型的老客户，如果他们公司能够正常营业，没有财务危机还算好。最怕就是很多老客户他们自己公司经营都出了问题，导致了我们的尾款都收不到。

因此，通过大量的现实案例说明，特装搭建商很多看起来有钱赚的展台项目，最后就是被这些老客户给拖款把公司拖垮的。

所以，在这里林奕全也建议各位特装搭建商，如果你有心，请拿起你的报表，重新评估一下你的老客户，看看他们当中，哪些是为自己带来“利润”的，哪些是给自己带来“负债”的。

老客户选择与你合作，作为特装搭建商不要傻傻地认为客户喜欢你

我们知道，现在有很多的展会主办方都对指定特装搭建商实行保护主义，也就是非大会推荐的指定特装搭建商，是不能进馆布展的。

这个时候，很多老客户就是因为他们无从选择，只能和你们合作。

还有就是，你们的价格确实是比其它特装搭建商还有优惠。他们不选择与你们合作，就是领导脑子有问题。

最后，林奕全建议各位特装搭建商，对于老客户，除了要懂得与他们维系关系之外，也要懂得改变和懂得放弃。

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